A lo largo de nuestras publicaciones en el blog hemos mencionado la importancia que tiene para una empresa presentar una ventaja competitiva para tener éxito.  Sin embargo, algunos directores generales aún no logran tener muy claro lo que significa definir este aspecto para todo su equipo, por eso, en este artículo de Corponet explicaremos qué es una ventaja competitiva para un negocio con algunos ejemplos de ventaja competitiva muy prácticos con los que facilitaremos su entendimiento.

¿Qué es una ventaja competitiva para un negocio?

Las ventajas competitivas son condiciones que permiten a una compañía o país producir un bien o servicio de igual valor a un precio más bajo o de una manera más deseable. Estas condiciones permiten generar más ventas o márgenes superiores en comparación con sus rivales en el mercado. Las ventajas competitivas se atribuyen a una variedad de factores que incluyen la estructura de costos, la creación de marcas, la calidad de las ofertas de productos, la red de distribución, la propiedad intelectual y el servicio al cliente.

Para tener éxito, tu empresa debe ser capaz de articular el beneficio que proporciona a su mercado objetivo que es mejor que la competencia. Esa es la ventaja competitiva.

Al mismo tiempo, debe reforzar ese mensaje en cada comunicación a sus clientes. Eso incluye publicidad, relaciones públicas y ayudas de ventas. Incluso incluye su escaparate y empleados.

Cuanto más sostenible sea la ventaja competitiva, más difícil será para los competidores neutralizar la ventaja.

Michael Porter y la ventaja competitiva sostenible

En 1985, el profesor de Harvard Business School Michael Porter escribió "Ventaja competitiva". Es el ensayo de negocios definitivo sobre el tema. Lo escribió para ayudar a las empresas a crear una ventaja competitiva sostenible. Solo porque una compañía sea el líder del mercado ahora, no significa que será para siempre. Una empresa debe crear objetivos claros, estrategias y operaciones para construir una ventaja competitiva sostenible. La cultura corporativa y los valores de los empleados deben estar alineados con esos objetivos.

Tomando en cuenta ambas definiciones podríamos decir que las empresas deben enfocarse por establecer una ventaja competitiva que les ayude a destacar en el mercado pero sobre todo, obtener beneficios que perduren en el tiempo. Muchas empresas cometen el error de comenzar con campañas de marketing fuertes que acaparan el mercado y realmente les hacen destacar pero que con el paso del tiempo van perdiendo fuerza hasta quedar olvidados y desplazados por sus competidores.

La ventaja competitiva de Michael Porter deja muy en claro que para que una empresa sea sostenible en el tiempo debe presentar propuestas sostenibles, es decir, que sean perdurables en el tiempo e ir en tono con los objetivos, estrategias y operaciones generales así como también la cultura y valores de los colaboradores. Es aquí cuando comienza el desafío.

Es difícil hacer todas esas cosas bien

La ventaja competitiva de Michael Porter describe tres formas principales en las que las empresas logran una ventaja sostenible, estas son:

Liderazgo de costos Diferenciación Enfoque

El liderazgo en los costos significa que las empresas ofrecen un valor razonable a un precio inferior. Las empresas hacen esto mejorando continuamente la eficiencia operativa. Eso generalmente significa pagar menos a sus trabajadores. Algunos lo compensan ofreciendo beneficios intangibles tales como opciones sobre acciones, beneficios u oportunidades promocionales. Otros aprovechan los excedentes de mano de obra no calificada. A medida que crecen estas empresas, pueden usar economías de escala y comprar a granel. Amazon, Walmart y Costco son buenos ejemplos de liderazgo en costos. Lamentablemente esto a veces ocasiona que les pagan poco a sus trabajadores.

Las leyes de salario mínimo más altas amenazan su ventaja

La diferenciación significa que las empresas ofrecen mejores beneficios que cualquier otra persona. Una empresa puede lograr la diferenciación al proporcionar un producto único o de alta calidad. Otro método es entregarlo más rápido. Un tercero es comercializar de una manera que llegue mejor a los clientes. Una empresa con una estrategia de diferenciación puede cobrar un precio superior. Eso significa que generalmente tiene un mayor margen de beneficio.

Las empresas generalmente logran la diferenciación con innovación, calidad o servicio al cliente. La innovación significa que satisfacen las mismas necesidades de una nueva manera. Un excelente ejemplo de esto es Apple. El iPod era innovador porque permitía a los usuarios reproducir cualquier música que quisieran, transmitirla desde su computadora y ello conun diseño hermoso. La calidad significa que la empresa proporciona el mejor producto o servicio. Tiffany's puede cobrar más porque los clientes lo ven como el mejor. El servicio al cliente significa salir del camino para deleitar a los compradores. Nordstrom's fue el primero en permitir devoluciones sin preguntas.

Enfoque significa que los líderes de la compañía entienden y dan servicio a su mercado objetivo mejor que nadie. Su uso cuesta liderazgo o diferenciación para hacer eso. La clave para enfocarse es elegir un mercado objetivo específico. A menudo es un nicho pequeño que las empresas más grandes no atienden. Por ejemplo, los bancos comunitarios usan una estrategia de enfoque para obtener una ventaja competitiva sostenible. Apuntan a las pequeñas empresas locales o individuos de alto patrimonio neto. Su público objetivo disfruta del toque personal que los grandes bancos no pueden ofrecer.

Los clientes están dispuestos a pagar un poco más en tarifas por este servicio y estos bancos están utilizando una forma de diferenciación de la estrategia de enfoque.

Cómo los individuos usan ventaja competitiva

Los individuos también pueden desarrollar una ventaja competitiva para crecer a nivel personal y profesional y las empresas deben trabajar porque estos logren desarrollarla ya que a medida que los empleados crecen y trabajan eficientemente, la compañía aumenta sus ganancias.

Por ello, es importante educar a tus colaboradores e incentivarlos a ser competitivos en su apariencia, su currículum y desempeño laboral.

Entonces, ¿Por qué es importante para tu negocio desarrollar una ventaja competitiva?

Una ventaja competitiva distingue a una compañía de sus competidores. Contribuye a precios más altos, más clientes y lealtad a la marca. Establecer dicha ventaja es uno de los objetivos más importantes de cualquier empresa. En el mundo de hoy, la ventaja competitiva es esencial para el éxito empresarial. Sin esto, las empresas tendrán dificultades para sobrevivir.

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Julio Castro - Director General Corponet | SAP Business One México